【体験談有】フリーランスエンジニアが案件獲得する方法と案件選びについて徹底解説！

エンジニアだけではなく、フリーランスという働き方で絶対に必要なのは営業能力です。

では、フリーランスエンジニアでエンジニアの活動以外に営業活動をした経験がある方がいるのかというと、ごくわずかでしょう。

IT業界では営業と実務を兼ねている方は非常に少なく、基本的に分業制の会社が多いです。

ではどのようにすれば案件獲得できるのか、営業の鉄則等、会社員エンジニアから独立して現役フリーランスエンジニアとして活動している筆者がご紹介します。

フリーランスエンジニアが案件獲得する方法とは

フリーランスになると、会社員のように営業が仕事を取ってきてくれるということはありません。

ではフリーランスはどこから仕事を得ているのか、そもそもどのような案件獲得方法があるのかご紹介していきます。

知人・友人

一つ目は会社員時代のツテであったり、以前からの友人や知人から案件を受注しているというパターンです。

一般的に案件を獲得する時には相手と腹の探り合いからスタートして、どの程度踏み込むのかといった交渉力が無ければ難しいです。

しかし、以前から面識がある方と交渉するため、相手もこちらのことを理解しておりコミュニケーションが取りやすく、交渉も比較的スムーズに連絡もしやすいです。

簡単な反面デメリットも

知人や友人からの紹介で案件を獲得する方法はこれから紹介する案件の獲得方法より、簡単で獲得しやすい方法です。

しかしデメリットもあります。双方とも踏み込んだ話をしやすいということもあり、相手も値下げ交渉がしやすく、相場より低い価格で発注されるということもよくあります。

許容範囲であれば問題ありませんが、中にはありえないような金額で依頼していくる場合もあるので、そういった際にきちんと断れるようにしておきましょう。

安請け合いしてしまうと、双方ともいいことはない

これは実際に私が経験したことになりますが、月3万円で簡単なサポート業務の案件があり、特に問題なく活動していましたが急に業務が増加し、その仕事だけで1日潰れるようなこともありました。

月3万で1日潰れてしまう仕事はさすがに割が合わず生活ができないので、一緒に仕事をしている人にも軽く文句を言ったことがあります。

最終的に交渉をして報酬は上がりましたが、それでも全く割に合わない仕事だったので、自ずと仕事も適当になり、品質も悪くなります。そうなると自分だけではなく相手も知らないところで売上が悪くなるので、双方の落としどころを探り、納得できる単価で仕事は請けるようにしましょう。

フリーランスエージェントを活用する

フリーランスでも会社員と同じように仕事を紹介してもらい、仕事に従事できる仕組みもあります。

それがフリーランス向けのエージェントを活用する方法です。

登録しておくとエージェント側から仕事を紹介してもらい、自分がやりたい仕事を選ぶことでエージェント側で単価交渉等の面倒な交渉もしてもらえるので、あとはクライアントと面談するだけで問題なければ受注できます。

営業することなく仕事に集中できる

最初にもお話ししましたが、フリーランスになると自分で営業をして案件を獲得しなければいけません。

ITエンジニアの営業は分業制になっている企業が多いということもあり、営業をしたことがあるエンジニアはごくわずか。

そして右も左も分からない状態で営業をしても中々うまくいきません。

ですがフリーランスエージェントを使うことで、交渉だけではなく最初にどんな仕事が良いのかヒアリングをしてもらえるので自分にマッチした案件を紹介してもらえます。

紹介された案件情報を確認し、問題なければ細かい事務手続きから金額交渉まで全てエージェントが行ってくれます。

最終的にほぼ決まった内容でクライアントと面接を行い、契約締結を行えば仕事を開始できます。

さらに職務経歴書のチェックや面接対策などを行ってくれるサービスもあり、余計なことを考える必要もなく仕事にのみ集中することができます。

手数料が何割か差し引かれる

エージェントはフリーランスのために様々なサポートをしてくれますが、その分実際に案件を請けたときの報酬から手数料が取られます。

表に出していないサービスもありますが、平均10～20%の手数料が差し引かれます。

案件の紹介から細かい調整、そしてサービスによっては他にもサポートがあるので、この割合の手数料を差し引かれるのは妥当かと思いますが、損した気持ちになるかもしれません。

しかし、フリーランスになって間もなく、とにかく安定して仕事を見つけたい場合には手数料を引かれたとしても十分な収入になるはずです。

フリーランスとして活動を続けていれば仕事以外にも余裕が生まれてきますので、エージェント以外で案件を探したり、クライアントとの交渉であったり、エージェントを経由せずに仕事を請ければさらに収入は上がるでしょう。

活用できる地域が限られる

フリーランスエージェントは活用できれば案件獲得する上で非常にメリットのあるサービスになり得ますが、一般的に客先常駐の案件がメインとなっており、地方に住んでいて、その付近で仕事を請けたいと思ってもなかなか案件が見つからないことが多いでしょう。

フリーランスエージェントの案件は各都市部に集中しているので、色々な案件を見比べて決めたいと思うのであれば、都市部に通える範囲内に住んでいなければいけないという条件もあります。

通わずに完全リモートの案件も増えてきている

地方に住んでいたらこのサービスは使えないのか？

実はそういうことはなく、最近では完全リモートで客先に出向く必要が一切無い案件も出てきています。

そのため、どこに住んでいても自由に仕事ができるチャンスも増えてきています。

都心部だと住むだけでかなりの費用が掛かりますが、地方で比較的安価な生活費で高い報酬を貰える自由な生活も夢ではありません。

クラウドソーシングサービスを活用する

フリーランスになりたての方や、まだフリーランスになっていないがとりあえず副業レベルから簡単な仕事を請けたいと考えている人は、まずはクラウドソーシングサービスを利用することをおすすめします。

クラウドソーシングサービスでは請けたい仕事に対して簡単な応募をするだけで仕事を請けられるのが特徴で、募集している案件によっては初心者でも受けやすいような案件もあります。

そのため交渉・受注・制作・納品の流れを簡単に経験することができ、フリーランスはどのように仕事をしているのかを簡単につかめるのがこのクラウドソーシングサービスのメリットです。

このサービスは企業だけではなく個人でも案件の依頼を出せるので、大小はあれど幅広い種類の仕事があり案件が受けやすく、副業レベルから始める方だったり、フリーランスとしての実績が欲しい方には最適なサービスでしょう。

手軽な分、ライバルが多い

今までの案件の獲得方法と比べても遥かに参入障壁は低いです。

そのため、同じように「副業レベルから始めてみよう」、「実績作りをしたい」というライバルも多く、どんな案件でも募集倍率は100%を越えてしまいます。相手側もできるだけ品質が良いものを納品してもらいたいと考えているため、当たり前ですが、実績がないと選ばれにくい傾向にあります。

しかし、実績以外でも文章力などでも自分をアピールできるので、実績がないと絶対に案件を受注できないということはありません。

最初のうちはライバルと違う魅力的な文章で対抗して案件に応募してもいいですね。

そのため、初めの内はとにかく様々な案件に応募し、数を打って案件を請けることが重要です。

トライアンドエラーを高頻度で繰り返せる

これはこの後でもお話ししますが、クラウドソーシングサービスは私もよく使用していました。最初は色々な案件に手探りで応募したり、応募だけで返答が一切ないということも普通にあります。

そこで相手のせいにするのではなく、「どうしたら相手に興味を持ってもらえたのか」を考えながら案件に応募していけば、意外と返答率であったり、案件受注率は向上します。

こういったトライアンドエラーを繰り返して自分の交渉力を高められるのはクラウドソーシングサービスのメリットともいえます。

質の悪いクライアントも存在する

出ている案件の中には明らかに質の悪いクライアントも存在しています。例えば、明らかにフリーランスエンジニアのことを下に見てくるタイプです。

こういうクライアントと仕事をしても、正当な報酬を得ることは難しいです。

むしろ、費用対効果としては最低になってしまうことが多いです。

怪しいと感じたら別のクライアントを探しましょう。

フリーランス以外でも信頼関係があるからこそ仕事が成り立ちます。

すぐに長期的な関係を築くのはかなり難しいので、クラウドソーシングサービスを利用して案件を獲得したいのであれば、まずは様々な案件を獲得しましょう。

そこで様々なクライアントとお話ししてみて、本格的にお付き合いしていきたいクライアントを選んでもいいかもしれません。

フリーランスエンジニアが案件獲得する為の案件の選び方

これまでお話ししてきたサービスだけでも何種類も乱立し、それぞれ案件の量もかなり多いです。その案件の中から適当に選んでしまうと失敗しがちです。

そこで私が普段から案件を獲得するときに考えている案件の選び方を紹介するので参考にしてみてください。

長期的にお付き合いができること

フリーランスで成功したいのであれば、長期的にお付き合いできることは案件選びの最優先です。

案件探しはかなりの体力と精神力が必要になり、これを毎回、毎月行ってしまうと収入が安定しませんし、仕事以外の場所でかなりの負担がかかってしまいます。

むしろ下がる可能性すらありますので、会社員として働いたほうが遥かに楽でしょう。

自由を謳歌しているフリーランサーの特徴として、1つのクライアントと継続して案件が受注できています。

長期的にお付き合いできるクライアントを一つでも見つけておけば、フリーランスエンジニアとしての活動がかなり楽になります。

収入が安定してくると自ずと精神的にも安定してくるので、まずはここから目指してみましょう。

スキルアップを狙える

安定して稼げるからといって同じような案件を受注しても今だけ楽になるだけだと考えています。

ITエンジニア業界は昨日まで最新技術と言われて使われてきたものが、翌日には古い情報や技術になっていたということもありえる日進月歩の世界です。私も会社員として初めて上司に言われたことは「常に学び続けろ」ということでした。

だからこそスキルも磨かずにいるとそこで取り残されてしまい、気づいたら仕事自体が無くなっていたという状況になる可能性があります。

会社員であれば上司にキャリアプランを考えてもらい、それに応じて案件にアサインされるので、半強制的に知識を増やさなければいけない状況になりますが、フリーランスは自分自分で考えなければいけません。

だからこそ積極的に新しいスキル・ノウハウを獲得するために別の案件を請け、スキルアップをしていく必要があります。

案件でスキルアップだけではなく、時事情報を定期的にチェックしたり、セミナーや勉強会に参加して知識を増やすという方法をとっても問題ありません。

仕事量に見合った報酬なのか

案件によっては労働時間に対して報酬が釣り合わないということもあります。

どうしても割に合わない事が分かっているなら、そもそもそんな案件には応募しない。

もしくは知人から依頼されたのであれば、正当な報酬になるまで交渉を行ったり断れるなら断ってしまいましょう。

しかし、そんな釣り合っていない仕事にも例外があり、もしそれが新規のクライアントで長期的なお付き合いができそうであれば、検討してみるのも一つの手段です。

フリーランスは現在請けているクライアントとの関係が切れても仕事が無くならないように、保険として別のクライアントとも仕事をしておくことも重要です。

費用対効果の低い案件には応募しない、依頼が来ても断ることを念頭に置きつつ、リスクの許容範囲内でしっかりとしたリターンが返ってきそうなら請けてみるといったように、柔軟に対応していくと良いでしょう。

フリーランスエンジニアが案件獲得のために必要な営業技術

フリーランスが案件を獲得するために使用する媒体を紹介しましたが、媒体に登録するだけでは、案件は受注できません。

そのためには「営業」が重要になりますが、営業と言っても何が準備できたらいいのかをいくつかピックアップします。

ポートフォリオやスキルシート

営業を行う上で重きを置いたほうがいいのがこのポートフォリオやスキルシートです。

ポートフォリオ≒実績と捉えて大丈夫です。
厳密には異なりますが、「ポートフォリオを提示してください」と言われた場合には、今までの実績を提示しましょう。

今までどんな仕事をしてきたのかを一目で理解できるのがポートフォリオですが、それに加えて持っておくと有利になるのがスキルシート、いわゆる職務経歴書です。

どのような案件に関わってきたのか、どんな立場で参入したのか、その案件で何をやっていたのか、どのようなスキルが身についたのかなど、それまでに行ってきた案件の一つ一つについて情報を記載します。

スキルシートのフォーマットは自由

履歴書とは違いスキルシートのフォーマットは自由なので、クライアントにアピールする媒体としては非常に有効です。

履歴書は今までの活動を全て記載しなければいけませんが、スキルシート今まで関わった案件全てを記載する必要もなく、本当にアピールしたい案件は細かく記載することでクライアントの興味を持たせることができます。

文章力

フリーランスは直接営業することは少なく、基本的に文章で行います。そこで重要なのが文章力です。

冗長な文章でクライアントにアピールをしても、そもそもクライアントは読みもしないことが多いです。できるだけ簡潔に相手に伝わるような文章を作ることが重要です。

文章を作る時は構成から考える

私がいつも行っている文章力を担保する方法として、まずは構成から作るのがおすすめです！

構成を作らずにざっくばらんに作ってもいいですが、長くなるほど最終的に何を伝えたいの？という文章になってしまいがちなので、最初に簡単な構成を作っておくだけで筋が通っている文章になります。

コミュニケーション能力

先ほどクライアントとのやり取りの基本は文章とお話ししましたが、最近ではzoom等を利用したビデオ通話も行われているため、以前なら文章力だけあっても通用したのですが、今は文章力に加えてコミュケーション能力が必要になります。

コミュニケーション能力が高いとイニシアチブを取りやすい

どの程度のコミュニケーション能力があればいいのかというと、実際は最低限のコミュニケーション能力があれば問題ありません。

しかし、コミュニケーション能力の高さ＝交渉力の高さに繋がり、交渉のイニシアチブ（主導権）を取りやすいのがメリットです。

主導権が取れれば、案件の納期や単価も自分の理想に近づけやすくなり、自分の理想の働き方が実現できるようになります。

フリーランスエンジニアが案件獲得の為に営業活動する上で注意すべきこと

フリーランスエンジニアで必要な営業技術をお話ししましたが、営業をするときに注意しないといけない点もあります。

そして、営業だけに限らず、フリーランスとしての仕事の仕方についてもお話しします。

まずは自信をもって出せる実績を作ること！

ポートフォリオが重要ということをお話ししましたが、まずは自分でも自信をもって出せる実績を構築しましょう。

時間の都合で中途半端なモノしか作れていない状態でそれを実績として出しても、クライアントは「この程度のエンジニアか」と値踏みされがちです。

だからこそ今できる最高のモノを実績として作っておきましょう。

この実績がスムーズに作れるかどうかで今後の案件獲得に向けての活動難易度が大きく変わります。

実績は案件を受注せずとも、自分が作りたいものであればいつでも自由に作成できるので、フリーランスになる前に土日エンジニアとして活動してもいいかもしれません。

複数案件に応募する

これはクラウドソーシングサービスでやっておくべき方法です。

クラウドソーシングサービスの場合は、1つの案件に絞って応募しても受注できるかというとそんなことはなく、高確率でお断りの文章が届きます。

だからこそ営業をするときには、複数案件をピックアップして、選んだ案件全てに対して応募するようにしましょう。

私もフリーランスになりたての頃はこの案件が良いと思って応募しても、返答までに数日かかったり、返答が来たとしてもお断りの文章だったりと、全く仕事が見つかりませんでした。

そうなってしまうと1月で少しの案件しかできず、アルバイト以下の収入しか得られないということも普通でした。そこで毎日チェックして1回で10件近く応募することで、クライアントから案件を獲得できました。

案件を断られるのは日常茶飯事

営業は断られてなんぼの世界です。しかし、営業をしたことがない方からすると、断られるとショックで落ち込むこともあります。

私も断られ続けて慣れたからこそ、すぐに次の案件に応募できるようなフットワークの軽さになれました。

一度の成功体験をつかめれば、それが自信に繋がりますので、まずは1つの案件を獲得できるまで活動してみましょう。

適当に案件を選ばないこと

何件も応募することが重要とお話ししましたが、だからといって適当に応募すれば良いというわけではありません。

フリーランスの案件選びは「就職や転職と同じ」と考えましょう。就職や転職をするときに適当に企業を選ばないですよね。

しっかりとどんな企業なのかをチェックするはずです。

だからこそ案件選びもどんな内容なのか、単価や期間等をしっかりと選んで応募するようにしましょう。

案件ごとで応募文章を変えよう

複数案件応募する時にやりがちなこととして、応募文章のテンプレートを作ってそのままコピペで応募してしまうパターンです。

これをしてしまうとかなりの頻度でお断りの文章が届きます。

だからこそ、各案件ごとでオリジナルの応募文章を作りましょう。

構成としては同じでも問題ありませんが、内容は変えるようにしましょう。

相手には分からないと思いがちですが、微妙な違和感でコピペだと分かってしまいます。

一度検証したことがあるのですが、コピペで応募した時には半分以上がお断りの文章でしたが、応募文章を変えると意外と興味を持ってもらえるようで、半分近くの案件で発注の依頼が届くようになりました。

仕事を請けすぎないように

フリーランスになりたての人に陥りがちなのが、案件を請けすぎて自分のキャパシティを超えてしまうことです。

とにかく実績を作るためにひたすら仕事をすることは間違ってはいませんが、会社員以上にブラックな生活になってしまったり、それが原因で体調不良になってしまうとフリーランスになった意味がありません。

体は資本で体を崩してしまうと意味がない

そもそもフリーランスは会社員のように有給休暇や傷病手当といった制度はありません。自らが働いた分の報酬しか出ません。

だからこそ常に健康的である必要がありますし、体調不良にならない工夫が必要です。

フリーランスになると自由な時間が増えますが、その時間を体調管理に費やすのもおすすめです。

フリーランスエンジニアが案件を獲得できるおすすめサイト

最後に私がフリーランスになってから今まで案件獲得をする上で役に立ったサイトを紹介します。これ以外にも色々なサービスがありますが、今回紹介するサービスは一度触れてみてはいかがでしょうか？

クラウドワークス

私がフリーランスエンジニアとして初めて活動してきたサービスです。

クラウドソーシングサービスでもお話ししましたが、スキルシート等の準備も必要なく、何も実績がない状態から仕事を探せたので、フリーランスエンジニアとしての第一歩としてこのサイトで探してみるのもおすすめです。

副業エンジニアとしても活躍できる

クラウドワークスの場合は副業レベルの案件も見つけられるので、時間が余っているからお小遣い稼ぎをしようかなという考えでも案件を探すことができます。

まずは副業エンジニアとして働いて、そこで培った実績をフリーランスエンジニアとして活動し始めた際に出せば次回の案件獲得もスムーズにいくでしょう。

テックフリーク

最後にテックフリークです。フリーランスエージェントのサービスですが、私自身エージェントサービスは使用したことが無く、手数料が抜かれるのであまり活用はしませんでした。

しかし知人からの紹介で一度使ってみたのですが、サービス内容が良かったのでここで紹介します。

サービスが稼働したばかりなのでサポートが手厚い

なぜ他のフリーランスエージェントサービスを紹介しなかったのかですが、一度も使用したことが無かったという理由もありますが、とりあえず案件を紹介するだけのサービスだと考えていたのでそもそもエージェントを信頼していませんでした。

しかしテックフリークはまだサービスが稼働したばかりということもあり、サポートの量と質が圧倒的に多く、高いです。

他のサービスでは、税務などのサービスはツールが無料になるだけなのですが、税理士の方に直接相談ができたりと稼働したばかりで人数が少ないからこそできるサービスばかりなのでかなり穴場のサービスです！

今はこのサービスを活用して実際に案件が獲得できれば50,000円の独立支援キャンペーンを行っているようです。

フリーランスエンジニアとして活動前から相談できる

私には直接的に関係はありませんでしたが、フリーランスになるために必要な開業届や青色申告の方法、確定申告の方法等を教えてもらえるようです。

開業届や青色申告については色々なサイトを調べて参考にしましたが、その時間が省略できると考えるとそれもメリットです。

フリーランスとして活動を検討しているのであれば相談もできるようです。

サービスによっては営業すらする必要がない

フリーランスエンジニアの案件獲得方法についてご紹介してきました。

フリーランスと言えば、自分から営業しなければいけないということが最大のネックになっていましたが、今回ご紹介したエージェントサービスを活用すると細かい準備はエージェント側で行ってもらえ、あとは企業との面談をするだけと想像以上に手軽でした。

今まで使ったことがないサービスで敬遠していたということもありますが、サポート体制等も充実していれば、手数料を取られても損をしたという気持ちにすらなりませんでした。

フリーランスとして安定し始めて、もっと収入や自由な仕事をしたいと思い始めたらクラウドソーシングサービスで個別に活動するという選択肢をとってもいいかもしれません。

1つのサービスを使い続けなければいけないということはなく、どんなサービスも使いやすいように組み合わせたり、使いづらかったら別のサービスに移行するだけです。

今回紹介したサービスは私自身が使っていてかなり好印象だったサービスなので一度使ってみてはどうでしょう。